7 шагов по созданию маркетинговой воронки в 2022 году

По данным Google , традиционная воронка продаж, которая заканчивается покупкой покупателем, давно устарела. Так что забудьте все, что вы знали о маркетинговых воронках. Я подготовил руководство, чтобы рассказать вам, как построить современную маркетинговую воронку актуальную на 2022 год. Вы узнаете, как создать очень эффективную воронку, отвечающую потребностям вашего бизнеса, позволяющую развивать и поддерживать отличные отношения с клиентами. Я также создал готовую формулу для вашей комплексной маркетинговой воронки. Загрузите его бесплатно и адаптируйте к нему определенные маркетинговые действия.

Прежде чем мы углубимся в различные этапы воронки онлайн-маркетинга, давайте кратко рассмотрим ее важность. Воронка цифрового маркетинга — один из наиболее важных элементов построения бренда и эффективных онлайн-продаж. Воронка — это путь, который проходит каждый, от первого контакта с вашим брендом до становления вашим постоянным клиентом. Первый контакт с вашим брендом в Интернете часто происходит через рекламу в поисковой системе, публикацию в социальных сетях или электронное письмо.

Завершающим этапом является сделка, т.е. продажа. В графической визуализации путь, по которому пользователь становится вашим клиентом, имеет форму перевернутой пирамиды. На начальном этапе вы можете охватить широкую аудиторию. Однако с каждым шагом число потенциальных клиентов уменьшается до тех пор, пока мы не получим горстку людей, которые совершат транзакцию и станут вашими клиентами. Он прекрасно показывает такой путь покупок в виде воронки — отсюда и название маркетинговой воронки.

Воронка продаж, или маркетинговая воронка, или даже воронка конверсии — возможно, вы сталкивались с этими терминами, когда искали советы по маркетингу и продажам в Интернете.

В чем разница между этими воронками?

1) Воронка продаж — ее цель всегда продать. Предоставляет вам информацию об эффективности различных продаж.

2) Маркетинговая воронка — ее цель — продажи, хотя ее можно применять и для других видов конверсии, например, подписки на рассылку. На каждом этапе маркетинговой воронки цель состоит в том, чтобы повлиять на эмоции клиентов, приблизив их к продажам.

3) Воронка конверсии — используется для измерения и оптимизации конверсий в отдельных точках контакта между клиентом и вашим брендом.

Однако, несмотря на небольшие различия, эти названия могут использоваться взаимозаменяемо, поскольку каждое из них относится к одному и тому же процессу — процессу, через который проходит потенциальный клиент, от первого контакта с вашим бизнесом до продажи. Некоторые даже объединяют два названия и используют термин, т.е. маркетинговая воронка продаж. И неудивительно — ведь каждая воронка, приносящая значительную прибыль, сочетает в себе продажи и маркетинговые мероприятия. К сожалению, многие компании совершают большую ошибку и рассматривают области маркетинга и продаж отдельно. Я хотел бы сосредоточиться на целостном подходе. В этой статье я покажу вам, как их сочетание позволит вам создать идеальную модель воронки.

Статистика показывает, что 68% компаний даже не пытались построить собственную маркетинговую воронку. Вы также можете подумать, что маркетинговая воронка вам совсем не поможет, поэтому вы ее не используете. Однако вам следует изменить это, если вы окажетесь в одной из следующих ситуаций:

а) у вашего сайта или интернет-магазина плохие продажи,

многие потенциальные покупатели отказываются от корзин в вашем интернет-магазине,

б) вы пытаетесь увеличить продажи, продвигаете сайт разными способами, но прибыль стоит на месте,

в) клиенты редко возвращаются в ваш бизнес,

г) вы хотите увеличить конверсию на своем сайте,

д) вы хотите увеличить продажи в своем интернет-магазине.

Если ваши маркетинговые мероприятия не приносят ожидаемых результатов и вы задаетесь вопросом, что делаете не так - у меня есть для вас ответ! Возможно, ваша маркетинговая воронка на каком-то этапе неэффективна или вы ее еще не построили. Независимо от того, являетесь ли вы маркетологом или владельцем малого или среднего бизнеса, маркетинговая воронка является абсолютной основой в цифровом мире.

В классической модели воронки продаж/маркетинга следующие шаги следуют принципу AIDA (Внимание-Интерес-Желание-Действие).

1) Осведомленность

Первый контакт пользователя с вашим брендом. В этот момент пользователь узнает о существовании вашей компании. Как это делается в сети? Пользователь мог видеть публикацию в социальных сетях или рекламу, связанную с вашим бизнесом, показанную им, если вы ранее проводили платную маркетинговую онлайн-кампанию.

2) Интерес

Растущий интерес к тому, что вы предлагаете, поэтому они чувствуют необходимость узнать о вас больше.

3) Желание

Решение и колеблется еще до того, как сделать окончательный выбор. В этот момент пользователь пытается убедиться в правильности своего выбора, ищет мнения о вас в Интернете и сравнивает вашу компанию с конкурентами.

4) Действие/покупка

Пользователь совершает покупку и официально становится вашим клиентом (конечно, если вам удалось успешно довести его до цели).

Традиционная маркетинговая воронка обычно заканчивается в момент покупки. Однако в течение нескольких лет от этой модели отказались, расширив воронку этапами, которые учитывают маркетинговую деятельность после покупки клиента. Эта современная воронкообразная модель позволяет вам строить прочные отношения с вашими клиентами и зарабатывать на этом годами, заставляя их возвращаться регулярно.

Как видите, маркетинговая воронка вверху широкая, а затем с каждым шагом она сужается. Эта простая визуализация отлично показывает поток потенциальных клиентов вашего бизнеса. В верхней, самой широкой части воронки находятся все, кто сталкивался с вашим брендом. У них есть шанс стать вашими клиентами, но пока они только что узнали о вас. С каждым последующим этапом воронка сужается, потому что «отфильтровывает» тех, кому не интересно ваше предложение. Таким образом, потенциальные клиенты продвигаются по воронке к последнему шагу — совершению покупки.

Что это значит на практике? Вы можете охватить многих получателей, что не означает, что все они будут заинтересованы в вашем предложении. Меньшая часть заинтересованных рассмотрит возможность использования вашего предложения, и еще меньшая часть сделает это.

Так что ваша задача — воздействовать на потенциальных клиентов и как следствие, «подталкивать» их к каждому последующему этапу воронки. Увеличение потока между этапами может значительно улучшить конечные результаты ваших продаж. Ключ к успеху — заставить аудиторию взаимодействовать с вашим брендом на каждом этапе воронки. Но как это сделать? Я скажу вам, на чем именно вы должны сосредоточить свое внимание.

Во-первых, давайте разделим нашу воронку (и следовательно, процесс покупки ваших клиентов) на 3 основных этапа:

ToFu (Top Of The Funnel) — все, кто получил информацию о вашем бренде, находятся в верхней части воронки. Я говорю о людях, которые имели контакт с вашим веб-сайтом, блогом, рекламой, профилями в социальных сетях или даже слышали о вашей компании от друзей. Хотите произвести наилучшее впечатление на свою аудиторию с первого контакта с вашим брендом? Подумайте об их потребностях и проблемах и подготовьте контент, который поможет им решить их. Например, если вы продаете корм для собак, напишите краткое руководство в блоге о том, какие продукты разрешены, а какие запрещены к употреблению в пищу собаками. У людей, находящихся в ToFu, обычно много вопросов, потребностей и проблем. Это отличная возможность лучше узнать ваших потенциальных клиентов, а затем предложить им продукты или услуги, которые лучше им подходят. Но для этого будет время в следующих шагах.

MoFu (Middle of the Funnel) — те пользователи, которые уже сталкивались с вашим брендом и хотят узнать о нем больше, перейдут в середину воронки. У получателей из группы MoFu уже есть потребность в покупке — им нужно только узнать, что именно ваше предложение приносит им реальную ценность. Чтобы это произошло, вам необходимо:

1) оставаться в сознании аудитории — позаботьтесь о фактическом содержании в своем блоге или новостной рассылке, чтобы убедить их в том, что вы эксперт, которому можно доверять.

вызвать доверие - заставить получателей серьезно обдумать ваше предложение и перейти к завершающему этапу, т.е. БоФу. Лучшим инструментом для этого является хорошо разработанный веб-сайт. Кроме того, не забывайте использовать язык преимуществ, который убедит ваших получателей MoFu в том, что ваши продукты или услуги могут быть решением их проблем.

2) вызвать доверие - заставить получателей серьезно обдумать ваше предложение и перейти к завершающему этапу, т.е. БоФу. Лучшим инструментом для этого является хорошо разработанный веб-сайт. Кроме того, не забывайте использовать язык преимуществ, который убедит ваших получателей MoFu в том, что ваши продукты или услуги могут быть решением их проблем.

BoFu (Bottom of the Funnel) — пользователи, которые остались на последнем этапе воронки, уже рассматривают ваше предложение и готовы совершить покупку. Тем не менее, вы должны убедить их выбрать вас, а не конкурентов. Положительные отзывы клиентов, рекламные акции, коды скидок или пользовательский контент отлично подойдут для этой цели. Описания продуктов, убедительные призывы к действию и возможность беспрепятственного завершения сделки играют огромную роль на заключительном этапе BoFu.

Когда мы думаем о маркетинговой воронке, мы обычно имеем в виду форму перевернутого треугольника. Однако современная маркетинговая воронка более сложная — дополнительный конус внизу придает ей форму песочных часов. Эта версия воронки цифрового маркетинга также учитывает, что происходит с отношениями с клиентами после того, как они совершают покупку.

Современная воронка продаж обогащена этапами, связанными с формированием лояльности клиентов. Этот подход направлен на создание более прочных отношений с вашими клиентами, а также на то, чтобы они добровольно стали лояльными к вашему бренду и помогли вам привлечь потенциальных клиентов. Современная воронка показывает, что то, что происходит после покупки (обслуживание клиентов, получение рекомендаций, построение лояльности), очень важно и имеет большой потенциал для заработка на последующих покупках.

Линейные маркетинговые воронки показывают незавершенный процесс взаимоотношений с клиентами и, более того, они сосредоточены исключительно на привлечении новых клиентов. Такая стратегия обычно очень затратна с точки зрения времени и денег. Хотя существует множество товаров и услуг (как правило, относительно простых, таких как FMCG, одежда и обувь), в которых традиционные воронки хорошо выполняют свою роль, маркетологи также отмечают их недостатки, такие как:

а) они слишком упрощают действительность,

б) они сосредоточены не на клиентах и их потребностях, а на деятельности, которую они должны выполнять,

в) они не всегда будут иметь успех в продаже передовых, инновационных, низкобюджетных продуктов и т. д.

г) они не учитывают уже приобретенных клиентов.

Последний недостаток является наиболее важным в случае малого бизнеса. Современная маркетинговая воронка имеет тенденцию продавать, но она делает это, сосредотачиваясь на потребностях клиентов и выстраивая отношения и лояльность. В результате, по сравнению со старой моделью, новая модель приносит более высокую прибыль. Разница со временем только увеличивается — в пользу новой модели.

Знаете ли вы, что до 79% маркетинговых лидов никогда не превращаются в клиентов? Избежать этого поможет эффективная маркетинговая воронка. Построение современной маркетинговой воронки позволит вам понять решения ваших клиентов , например, когда они теряют интерес к вашему предложению. Хорошая воронка поможет вам эффективно реализовать маркетинговую стратегию вашей компании. Сопоставление действий контент-маркетинга с различными этапами воронки и проверка того, приносят ли они результаты, — отличный способ определить потребности вашего клиента и лучше реагировать на них.

Первый шаг — повысить узнаваемость бренда и обратиться ко всем, кто может быть заинтересован в вашем предложении. На этом этапе улучшите свою видимость в Интернете. С чего начать?

1) Улучшите SEO — в начале стоит сосредоточиться на том, чтобы ваш сайт был виден в результатах поисковых систем. SEO-оптимизация поможет вам исправить ошибки и насытить ваш сайт релевантными ключевыми фразами. Благодаря этому вы можете направить свое предложение нужной группе : людям, заинтересованным в вашем продукте или услуге.

2) Добавьте свое местоположение в Apple Maps и Google Maps — создайте визитку на Google Maps или позаботьтесь о своем присутствии в Apple Maps, чтобы стать видимым для пользователей поисковых систем. Благодаря этому все пользователи Интернета могут быстро найти необходимую информацию о вашей компании и легко найти вас.

3) Вложите небольшую сумму в рекламу в социальных сетях. Рекламные кампании в социальных сетях Объявления в Facebook — отличный способ охватить людей, которые могут быть заинтересованы в ваших продуктах или услугах. Поэтому стоит использовать модель воронки продаж при создании рекламы в социальных сетях.

4) Присоединяйтесь к группам, которые объединяют вашу аудиторию — если у вас есть четко определенная целевая группа, вы можете легко найти места, где находятся ваши потенциальные клиенты в Интернете. Присоединяйтесь к группам по интересам, в которых иногда состоят ваши получатели — благодаря этому у вас есть возможность донести до них информацию о вашем предложении.

На втором этапе клиенты собираются совершить покупку, но сначала ищут информацию об услугах или продуктах, предлагаемых в вашей отрасли. Таким образом, вы должны заставить их найти ваш сайт и найти там ответы на свои вопросы. Первый:

1) Опубликуйте несколько статей на странице — подумайте о проблемах ваших клиентов и ответах на какие вопросы они ищут в Google. Затем создайте статьи (или другой тип контента), которые исчерпывающе ответят на эти вопросы.

2) Будьте активны в социальных сетях — публикуйте сообщения регулярно, но с умом — ориентируйтесь на качество, а не на количество. Тестируйте различные типы сообщений, например викторины, GIF-файлы, опросы, события и короткие видеоролики, и смотрите, что ответят получатели. Используйте социальные сети, чтобы делиться контентом с вашего сайта.

3) Пусть ваши получатели будут в курсе – стоит информировать потенциальных клиентов о ваших планах или новых продуктах в вашем предложении. Это вызовет интерес к вашему бренду и побудит вашу аудиторию посещать его чаще. При создании сайта в BOWWE вы можете использовать приложение «Новости», благодаря которому ваши посетители всегда будут в курсе. Это поможет вам эффективно поддерживать их интерес к тому, что происходит в вашей компании.

4) Создайте целевую страницу — вы можете использовать целевую страницу в платной рекламной кампании, например, Google Ads, чтобы привлечь потенциальных клиентов и сообщить им о своем существовании. Целевая страница поможет вам расширить клиентскую базу, например, за счет подписки на рассылку новостей.

На этом этапе заинтересованные клиенты знают, что хотят купить ваш продукт или услугу. Прежде чем они выберут ваше предложение, они будут колебаться между вами и конкурентами. Поэтому вы должны внушить их доверие, чтобы убедить их выбрать вас. Как это сделать?

1) Показывайте хорошие отзывы — размещайте отзывы, т. е. благоприятные мнения предыдущих клиентов или работодателей о вас. Это поможет вам завоевать доверие клиентов, которые на данном этапе не решаются использовать ваши продукты или услуги.

2) Позаботьтесь о красивых фотографиях и описаниях – при создании описаний используйте слова силы , т.е. слова, оказывающие особое воздействие на эмоции получателей. Силовые слова — это выражения, которые, среди прочего, вызывают любопытство (тайный способ), доверие (протестированный продукт), связаны ли они с желанием иметь (бесплатное решение) и т. д. При правильном использовании они могут мотивировать получателей к взаимодействию при каждой продаже. стадия воронки. Вы можете получить полный список сильных слов здесь.

3) Предложите нечто большее — предложите своим получателям бонус, так называемый лид-магнит, в обмен на подписку на рассылку или заполнение формы. Это не должно быть большой проблемой и не ударит по вашему бюджету. Достаточно предъявить небольшой код скидки или бесплатную электронную книгу.

4) Создавайте ценный контент в своем блоге — стоит позаботиться о развитии своего блога на сайте вашей компании и регулярно размещать там содержательные статьи — это поможет вам добиться положения эксперта в своей отрасли и убедить ваших клиентов в том, что вы знаете что ты делаешь. Стоит время от времени публиковать руководство, в котором вы будете объяснять, как то, что вы предлагаете, может решить проблемы вашей аудитории. Также рекомендуется публиковать инструкции и объяснения, в которых вы можете легко объяснить, как работает ваш продукт. Создавая свой сайт в BOWWE , вы легко можете добавить эксплейнер в виде видео, что разнообразит ваш контент.

Через мгновение клиент, наконец, купит ваш продукт или решит воспользоваться услугой. Вы можете гордиться собой - вы успешно провели своего клиента по пути покупок! Так что нельзя позволять себе совершать ошибки непосредственно перед финишем. На последнем этапе позаботьтесь о важных деталях:

1) Призывайте покупателя к действию — поощрение CTA (призыва к действию) в вашем интернет-магазине или на веб-сайте является ключом к успеху.

Взлом роста

Есть несколько правил создания привлекающего внимание CTA:

а) Хороший призыв к действию должен быть коротким. Лучше всего уместить призыв к действию в 2-3 слова.

б) CTA не должен вызывать у клиента беспокойство. Пример: Может быть, вместо «Назначить встречу» лучше написать «Забронировать».

в) CTA должен убедить пользователя выполнить действие.

г) Позаботьтесь о правильном расположении и отличительном внешнем виде кнопок CTA, чтобы они были очевидны.

Этот этап начинается после продажи, и его целью является удержание клиентов. Лучше не терять время и планировать его с момента совершения покупки. Клиенты вернутся к вам, если они выиграют от вашего предложения. Это может быть большее удобство, скорость, экономия времени или денег. На этом этапе вы можете:

1) предложить код для следующей покупки,

2) создать информационный бюллетень и отправить своим клиентам по электронной почте специальный контент, содержащий подсказки или предложения по решению их проблем с вашим предложением,

3) добавить что-то дополнительное — небольшой жест, который заставит покупателя почувствовать себя особенным, например, открытка с благодарностью, небольшой подарок в упаковке или руководство по использованию продукта.

Этот этап предполагает постепенное развитие отношений с клиентами и формирование их лояльности. Вы должны использовать его все больше и больше в своем бренде, привлекая его и гарантируя, что он доволен тем, что является вашим клиентом. На этом этапе вы можете:

1) Создайте сообщество вокруг своего бренда — это хорошая идея, чтобы объединить вашу аудиторию. Для этого вы можете создать группу (например, в Facebook), которая будет связывать ваших клиентов. Подумайте, должно ли оно быть доступно для всех заинтересованных сторон или только для тех, кто воспользовался вашим предложением.

2) Расширьте предложение — если клиент уже воспользовался вашим вводным предложением, подумайте, что ему понадобится дальше, и расширьте свой запрос. Если вы предложите ему это сразу, вы покажете, что заботитесь о нем.

3) Создайте программу лояльности — это популярное действие в нижней части воронки продаж поможет вам укрепить отношения с вашим клиентом. Послепродажное обслуживание, которое позволяет клиентам экономить, — это проверенный способ удержать их с вами дольше.

Кульминацией модели воронки цифрового маркетинга является превращение ваших клиентов в искренних сторонников (адвокатов, послов) вашего бренда. Успех последнего этапа зависит от того, насколько хорошо ваши клиенты справились с предыдущими этапами. Для еще большего одобрения вы можете:

1) Побуждайте клиентов делиться отзывам.

2) Поощряйте клиентов создавать контент с вашим брендом.

3) Предлагайте более высокий уровень обслуживания постоянным клиентам.

Воронка цифрового маркетинга — это инструмент, который позволит вам охватить все процессы продаж и умело совместить их с маркетинговой деятельностью. Создайте свою собственную структуру воронки, настройте свою маркетинговую деятельность в Интернете и проверьте, что работает для вашего бизнеса. Правильные выводы помогут вам постоянно улучшать модель воронки и создавать стратегию, адаптированную к вашему бизнесу, гарантирующую значительный рост продаж.

Я разработал следующую формулу современной воронки, чтобы облегчить вашу работу. Он готов к использованию, так что загрузите его и основывайте на действиях, которые необходимо реализовать на каждом этапе. Сделайте это прямо сейчас, нажав кнопку ниже!